팔지마라 사게하라 - 장문정

2023년 145번째 #독서기록 #팔지마라사게하라 #북리뷰 #세일즈 #마케팅 #기획 #콘셉트 #책읽기
기업의 생존 전략 1순위는 충성 고객 확보다.
고객은 변덕이 심하고 ,깍아놓은 사과인 양 쉽게 갈변한다. 딴짓, 딴것에 눈길을 돌리기 일쑤인 터라, 오늘날의 기업은 수많은 선택 대안에서 즐거워하는 고객 앞에서 살아남기에 급급히다.
장문정 작가의 글을 읽다보면 어쩜 말한마디를 저렇게 센스있게 할 수 있는지 감탄스럽다.
이 책 역시 여기저기 책끝을 접기 바빴다.
문장수집가 되어가는 기분이다.

"사람도 회사도 80% 선에서 만족하는 것이 가장 좋다"
판매자가 고객이 무리한 선택을 하지 않도록 돕는 조력자로 나서면 고객은 고마워하는 동시에 동질감을 느끼며 마음을 놓는다.
적당한 선에서 금을 긋듯 분명하게 끊어줄 경우 고객은 내편이 된다.

휴리스틱 우리에게 익숙한 것을 건드려서 빨리 결정할 수 있도록 돕는 것이다.
고객의 머릿속에 들어있는 일반적인 상식이나 관념을 건드리면 빠르고 신속하게 고객을 설득할 수 있다.

공짜 마케팅은 소비자 입소문까지 유발해 강한 네트워크를 형성하고 더 많은 고객을 끌어들이는 효과가 있다.

소구 appeal 란 광고나 판매 목적으로 소비자에게 호소해서 상품을 구매하게 하거나 애호심을 갖게하는 힘을 말한다.
상품을 판매하기 전이나 광고를 기획할 때는 먼저 소구할 대상에게 상품의 어떤 특징과 편익을 판매포인트로 강조해 마음을 움직일 것인가 하는 소구점을 결정해야 한다.

설득에 강한 사람은 사례를 드는 데 능숙하다.
설득에서 현격한 실력 차이는 사례를 자유자재로 사용할 줄 아는가에서 드러난다.
내가 어려우면 고객도 어렵다.
단순함은 강력한 설득 도구이고 고객은 단순해야 움직인다.

사람은 늘 가던 방향대로 가고, 말하던 대로만 말하려는 경향이 있다.
이 익숙한 생활의 관성을 깨고 변화해야 한다.
관성의 족쇄를 깨라. 그러면 우리를 지배하던 타성도 깨진다.
말에 굳은살이 박이면 날카로운 메시지도 무뎌진다.

고객은 우리에게 긴 시간을 허락하지 않는다.
그들은 결코 기다려주지 않는다.
우리의 화법은 언제나 두괄식 전개여야 한다.

바보는 고객을 유혹하려 하지만,  선수는 고객이 스스로 선택하게 만든다!
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팔지 마라 사게 하라 - YES24