인간 본성 불패의 법칙 - 로런 노드그런,데이비드 숀설
#북리뷰 #독서기록 57번 #북스타그램
"하고자 하는 욕구를 부추기지 말고 하지 못하게 하는 장벽을 무너뜨려라!" #마찰이론
이 책 #인간본성불패의법칙 좋네요.
2022년 10월에 발행된 도서인데 책 저자 로런 노드그런은 행동과학자 입니다.
심리학과 경영경제, 마케팅 등 다양한 인사이트를 주는 책 이었습니다.
이 책의 핵심은 《마찰 이론》입니다.
총알이 날아갈때 추진력과 함께 저항력이 생기는데
총알이 잘 날아가는 이유는 화약이 추진력을 주었기 때문이 아니고 총알은 자신을 거스르는 마찰력을 줄일 수 있는 구조로 되어 있어서 이다.
새로운 아이디어나 계획을 추진할 때 우리는 추진력이 필요하다고 생각하는데 이 책에선 아이디어를 저지하는 마찰력을 극복해야 한다고 말한다.
마찰력의 방향과 속도를 예측해 리스크를 최소화하는 4가지 마찰 극복의 법칙이 이 책의 주요 내용이다.
제 1 마찰력 : 관성 (관성 역행의 법칙)
제 2 마찰력 : 노력 (노력 최소화 법칙)
제 3 마찰력 : 정서 (공감의 법칙)
제 4 마찰력 : 반발 (자기 설득의 법칙)
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고객은 구매를 원했으나 그걸 방해하는 요소가 있었다.
인간은 습관의 동물이다. 우리는 변화할 수 있는 능력을 갖고 있지만 쉽게 변하지는 않는다.
아이디어가 세상에 녹아들 방법을 설계하지 않은 채로 새로운 아이디어를 제시하는 것은 만들다가 만 혁신과 같다.
《동력 중심의 사고 방식에서 벗어나라!》
이 책은 그동안 배운 4p ,7p 같은 개념의 마케팅적 사고에서 벗어나서 새로운 시야로 이끌어주는 인사이트가 좋았다.
※진행 동력※
1.제품
2.장소
3.가격
4.프로모션
5.패키징
6.포지셔닝
7.사람
※회피 동력※
두려움,손실,리스크,후회,조바심
"나쁜 소식은 좋은 소식보다 강하다." #부정편향
사람들이 새로운 아이디어를 받아들이는 것을 주저할 때 크게 보면 두 가지 설명이 가능하다.
아이디어의 호소력이 부족하거나(동력 부족),
마찰력이 진전을 막고 있는 것이다.
부정 편향이 시사하는 바는 분명하다.
'마찰력에 주목하라.'
제 1 마찰력 [관성]
#관성 #아는것만고집한다
관성은 더 나을 수도 있지만 불확실한 선택 대신에 익숙한 것을 선택하게 만든다.
반복 노출은 세상에 없던 아이디어도 친숙하게 만든다.
작게 시작하라! 점증 노출 은 효과적인 공포증 치료법이다.
[아이디어를 적응시켜라.]
[비교 대상을 관리하라.]
제 2 마찰력 [노력]
더 쉬운 경로를 선호한다.
우리는 수고를 최소화하면서 최대의 보상을 얻을 수 있는 경로를 찾아다니고 또 선호하게끔 프로그래밍되어 있다. #최소노력의법칙
역사적으로 단어나 어구가 짧아지는 것은 우리가 자연스럽게 더 쉬운 경로를 찾기 때문이다. #줄임말
메뉴가 너무 많으면 사용자 입장에선 너무 많은 선택이 오히려 버거울 수 있다. #힉의법칙
제 3 마찰력 [정서]
_부정적 감정을 피한다.
리더들은 종종 뛰어난 직원을 영향력이 큰 보직에서 멀리 떨어뜨려 놓는다.
중요한 정보 공유를 거부하는 방식으로 최고의 직원들을 따돌린다. 그들을 위협으로 인식하기 때문이다.
공감의 법칙 _두려움의 진짜 이유를 찾아라.
타인의 감정을 부정한다는 것은 공감 능력이 죽었다는 뜻이다. 그러지 말고 '상대의 눈에는' 지금 이게 어떻게 보일지 이해하기 위해 최선을 다하라.
제 4 마찰력 [반발]
_압박을 받으면 저항한다.
변화하라는 압박을 받고 있다고 느낄 때 사람들의 본능적 반응은 변화에 반대하는 것이다. 이런 경향을 '반발'이라고 부른다.
관성이 변화에 대한 저항이라면, 반발은 변화 '당하는'것에 대한 저항이다.
나의 세계관과 상충하는 증거를 만나면 사람들은 종종 내 신념을 의심하기보다는 해당 증거를 거부하는 쪽을 선호한다.
설득당하고 있다는 기분을 느끼는 것만으로도 저항을 부르기에 충분하다.
반발의 조건
1.핵심 신념을 건드릴 때
2.변화에 대한 압박을 느낄 때
3.듣는 사람이 배제됐을 때
자율권에 대한 욕구는 너무나 뿌리 깊은 것이어서 사람들은 구체적 이점이 없을 때조차 선택의 자유가 있는 상황을 선호한다.
자기 설득의 법칙_듣는 사람이 스스로 설득하게 하라.
책 읽으면서 고객의 결정을 방해하는 저항은 어떤것들이 있었는지 생각해보는 시간이 되었다.
관성=> 두려움.익숙하지 않음.가격 저항
노력=> 번거로움,위치
정서=>초보자의 수치심,익숙하지 않음.힘듬
반발=>고객 참여
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